Ha cégeknek nyújtunk szolgáltatást vagy termékeket, akkor üzleti folyamatunkban kiemelt szerepe kell legyen a lead generálásnak, mely során a célcsoportunkat, vagyis a számunkra üzleti szempontból releváns cégek vezetőit és fontos döntéshozóit vesszük rá a kapcsolatfelvételi vagy ajánlatkérési lépésre. Ezáltal kerülnek a célcsoportunk tagjaiból az érdeklődők (lead-ek) közé, akiket a megfelelő folyamatok eredményeképpen később ügyféllé konvertálhatunk. Érdemes törekedni arra, hogy minőségi lead-eket gyűjtsünk, ezáltal könnyebbé és költséghatékonyabbá tehetjük a későbbi lead kezelés és ügyféllé konvertálás folyamatát.
Míg korábban B2B kapcsán egy bevált taktika volt az offline módon történő megkeresés, manapság már nem lehet csupán erre a módszerre korlátozni az érdeklődők elérését, hanem mindenképpen érdemes kihasználni az online marketing eszközeit is.
Milyen lépései vannak a B2B lead generálásnak?
A folyamat kezdetén először is fontos, hogy megfelelő információkkal lássuk el a weboldalunkra érkező látogatókat. A landolóoldalakon tehát minél pontosabban és figyelemfelkeltőbben mutassuk be a cégünket, valamint az általunk nyújtott értéket a cég vagy döntéshozó számára. Amennyiben több szolgáltatással, termékkel rendelkezünk, melyek némileg különböző profilú cégek számára lehetnek érdekesek, akkor érdemes szolgáltatásonként, és célcsoportonként 1 db landolóoldalt készítenünk. Az alapinformációkon túl, térjünk ki az oldalunkon a célcsoportunknál felmerülő problémákra is, mutassuk be, hogyan kínálunk rájuk megoldást!
A jól megírt landolóoldalakat ezután a megfelelő csatornákon keresztül közvetítsük az érdeklődők felé. A célcsoportok jellemzői, tulajdonságai és viselkedése mentén történő célzás és hirdetési kampányok elősegítik, hogy azon cégeket és döntéshozókat találjuk meg, akik számára valóban érdekes lehet az ajánlatunk, mind a hirdetés, mind a landolóoldal megtekintése után.
Természetesen a figyelem megtartása érdekében szükség lehet a többszöri elérésre is, így a viselkedésen alapuló remarketing hirdetésekkel növelhetjük az elköteleződést és erősíthetjük azt a folyamatot, ami mentén lead válik adott közönség tagjából és eljut az ajánlatkérés fázisáig.
A hirdetéseken túl, használjuk ki, hogy lehetőségünk van költséghatékonyan kommunikálni azokkal, akik számára már nem vagyunk teljesen ismeretlenek, ugyanakkor még több információra van szükségük ahhoz, hogy felvegyék a kapcsolatot. Érdemes kihasználni a lehetőséget, és feliratkozókat gyűjteni, akikkel emailen keresztül tudjuk tovább tartani a kapcsolatot. Hiszen feliratkozóként már valószínűleg magasabb szinten tudtuk elérni az adott cég figyelmét, így nagyobb esély van arra, hogy érdekelhesse az ajánlatunk. Egy hírlevél küldő rendszer segítségével tudjuk eljuttatni ezeket az emaileket az érdeklődő cégekhez és kapcsolattartókhoz, és a kampányaktivitás alapján egy idő után olyan plusz tartalmakkal, ajánlatokkal ellátni őket, melyek támogatják, hogy minél közelebb kerüljenek a cégünk mellett való döntéshez.
Végül pedig nem elhanyagolandó feladat a cégen belüli lead kezelés sem, mely biztosítja, hogy egy jól kialakított folyamat során az érdeklődőből valóban ügyfél váljon a későbbiekben.
Tanácsok a lead generáláshoz
1. Célcsoport ismerete
Az első lépés B2B területen is a célcsoportnak és szokásainak alapos megismerése. Mielőtt belevágunk az online marketing eszközök kombinált használatába, érdemes feltérképezni, hogy milyen szintű online jelenlét jellemző a célközönségünknél. Amennyiben releváns az online tér számunkra, fontos, hogy képbe kerüljünk a megoldásra váró problémáikkal, és azzal, hogy milyen szakmai témákkal kelthetünk érdeklődést bennük, valamint milyen típusú segítséget igényelhetnek.
2. Szöveges tartalmak gyártása
A landolóoldal és ’csali’ tartalmak előállításánál törekedjünk arra, hogy lehetőleg ne legyenek sablonosak, hanem a célcsoport problémáira adjanak választ, ami által megszólítva érezhetik magukat. Érdemes minél személyesebbé tenni ezeket az anyagokat, a meglévő igényekre és problémákra fókuszálva. Akár a humor eszközeihez is folyamodhatunk, ha belefér a kommunikációs stílusunkba, hiszen segíti az elköteleződés kialakítását és támogathatja a párbeszédet a leendő ügyfél és a cégünk között. A humor mellett a személyesség pedig megnyilvánulhat például abban, hogy név, cégnév vagy a pozíció megnevezése szerint szólítjuk meg a releváns döntéshozót. Így növelhetjük a tartalmunk megtekintési arányát, és magasabb arányban kaphatunk választ a megkeresésekre. Az a legjobb, ha a tartalmaink által egyfajta szakmai hanggá válunk az adott területen. Ez ugyan hosszú és kitartó munkát igényel, viszont a piaci bizalom rendkívül értékes és jól megtérülő lehet a lead generálás terén.
Create content that reaches your audience’s audience.
Általános tanács, hogy az ajánlatok és szövegezés megalkotásánál ne a megoldásunk tulajdonságait hangsúlyozzuk ki, hanem azt, hogy milyen végcélt érhet el vele az érdeklődő - időt vagy pénzt takaríthat meg, esetleg sikeresebb lehet valamilyen területen? Fókuszáljunk ezekre a pontokra, ahelyett, hogy csak felsorolnánk a pozitív tulajdonságokat.
A landolóoldal szöveges elkészítése mellett, a HD marketingnél egyéb információs tartalmak írásában, majd a megfelelő ajánlat formázásában, CTA-k kialakításában is segítséget nyújtunk. Utóbbi szerepe abban nyilvánul meg, hogy irányítja a döntéshozókat abban, mit kell tenniük, ha rászánják magukat az üzleti cselekvésre.
3. Célcsoport elérése hirdetésekkel, landoltatás az oldalra
Megfelelően targetált Google Ads és Facebook hirdetésekkel látványosan növelhető a weboldalunk forgalma, és a gondosan megírt tartalmaink a megfelelő célközönség elé kerülhetnek. Egy Facebook Lead hirdetés során például érdemes lehet akár egy ingyenes konzultációt, akár egy kedvezményt vagy más értéket felajánlani. Emellett a hirdetések célzásánál a versenytárs szolgáltatásai vagy termékei iránt érdeklődőket is mindenképpen ajánlott figyelembe venni.
A jól beállított hirdetésekkel elérhetjük, hogy a megfelelő cégeket és döntéshozókat landoltassuk az oldalra, akik következő lépésként akár feliratkozhatnak az email listánkra is, ezzel egy magasabb szintű elköteleződést elérve. Ehhez azonban szükségünk van egy lead mágnesre is, mellyel igazán vonzó opcióvá tehetjük a feliratkozást. A lead mágnes lehet egy letölthető szakmai e-book, PDF, oktatóanyag vagy akár egy konzultáció - bármi, ami valóban hasznos a célcsoportnak.
A hirdetéseket organikus posztokkal egészítsük ki, erre a célra leginkább a LinkedIn és Facebook posztok ajánlottak, melyeknél érdemes valamilyen interakcióra buzdítani, hogy az algoritmusnak kedvezzünk és előrébb sorolja őket, ezáltal még szélesebb kört tudjunk elérni. Az interakcióért cserébe pedig valamilyen említett lead mágnes-t ajánlhatunk fel.
Az oldalunkra landoltatáshoz emellett egy megfelelően optimalizált Google Cégem profil is nagyban hozzájárulhat, főleg, ha egy specifikus földrajzi területen vagyunk elérhetőek. Nem jelent nagy költséget számunkra, ugyanakkor segít, hogy könnyebben ránk találhasson az érdeklődő és megismerhessen minket még a keresési találatok átböngészése előtt. Lokális kulcsszavakra optimalizálás és pontos információk megadása - ezekre érdemes a legnagyobb figyelmet fordítani ennél az eszköznél.
4. Remarketinggel újralandoltatás, kapcsolódó tartalmak megosztása
Amennyiben megtörtént a weboldal látogatás és a kezdeti első interakció a cégünkkel kapcsolatban, de még nem sikerült rávenni a döntéshozót a számunkra kedvező irányú lépésre, abban az esetben lehet rendkívül hasznos a remarketing mint eszköz. Ennél a fázisnál jelenítsünk meg még több információt a cégünkkel kapcsolatban, melyek a döntést támogatják és kiemelik a választ az érdeklődők problémáira.
Érdemes különböző típusú kapcsolódó tartalmak megosztásában gondolkodnunk, nem csupán a remarketinget tekintve. Amennyiben már sikerült elérnünk az email listánkra való feliratkozást, akkor ezen a csatornán keresztül is erősítsük a kapcsolatot, és ne csak a weboldalunk tartalmainak népszerűsítésére használjuk a hírlevelezést, hanem egyéb hasznos információk megosztására is.
Akár készítsünk egy szakmai ajánlót az adott iparágban használt legfontosabb eszközökről, akár állítsunk össze egy ellenőrző listát vagy egy jól hasznosítható sablont. Ezekkel pozitívan befolyásolhatjuk a rólunk alkotott képet, hiszen mindenképpen kedvező, ha azt vesszük észre, hogy egy másik cég segít számunkra akár hatékonyabbá tenni valamilyen munkamenetet vagy ügyvitelt, akár, ha tanácsokat kapunk, hogyan spórolhatunk időt egy bizonyos tevékenységgel. Emellett a megosztott tartalmainkban szerepeltessünk ügyfél véleményeket is, hiszen egy másik cégtől való elismerés bizalmat épít az érdeklődőkben és támogatja az elköteleződést. Népszerűek még a tutorial jellegű videós tartalmak, melyekben valamilyen szakmai témában tartunk bemutatót; valamint az ingyenes próbatermékek vagy szolgáltatások felajánlása, ezáltal is azt a benyomást keltve, hogy biztosak vagyunk a saját megoldásunk sikerében.
+1 Tanács: Gondoljunk az ajándékozásra is! Egy átgondolt, valamilyen szempontból értékes nyeremény ugyanis várakozást kelthet az érdeklődőkben, és növeli az elköteleződés esélyét a cégünk kapcsán. A reciprocitás elve szerint ugyanis, ha kapunk valamit, akkor az a tulajdonság él az emberekben, hogy érdemes adni is a másiknak. Így akár máris egy újabb lépést tehetünk a konverzió felé.
A HD marketingnél Google Ads hirdetésekkel, Facebook és Instagram hirdetésekkel, valamint Affiliate megoldásokkal tudjuk támogatni és megvalósítani az elérési, valamint konverziós célokat.
Az elköteleződés támogatása érdekében pedig nem csupán a hírlevelek kialakításában, hanem az adatbázis építésben, majd a folyamatok optimalizálásában és automatizmusok kiépítésében is képzettek vagyunk, ezáltal a legtöbbet kihozva a potenciális és meglévő érdeklődőkből egyaránt!
5. Lead kezelése
Nem elég az online marketing eszközökkel érdeklődőket gyűjteni, majd megtartani a figyelmet, hanem arra is szükséges hangsúlyt fektetni, hogy megfelelő-e a cégen belüli lead kezelés folyamata. Sok múlik azon, hogy a megfelelő adatok gyorsan és pontosan elérhetőek-e az adott munkatárs számára, a megfelelő időben - főként ugyanis ebben rejlik a végső siker.
Fontos, hogy kialakítsunk egy protokollt, ami mentén átláthatóvá válnak a felelősségi körök a lead kezelés tekintetében a cégnél. Illetve, ha tehetjük, készítsünk customer journey-t: vagyis egy modellt arról a tipikus útvonalról, amt bejár egy cég, miközben lead-ből az ügyfelünkké válik. Hol történik a legnagyobb lemorzsolódás, és hogyan lehetne hatékonyabbá tenni a marketing által behozott lead-ek konvertálását? Hova érdemes több erőforrást allokálni, és melyik marketing forrás a legjövedelmezőbb számunkra? Vizsgáljuk át ezeket a szempontokat, és ahol szükséges, alakítsunk a módszereinken.
Támogatásra lenne szükséged a lead gondozás optimalizálásában? A folyamatok felülvizsgálata mellett, a mérések beállításával és a későbbi monitorozással kapcsolatban is tudunk segítséget nyújtani, hogy semmilyen belső tényező ne állhassa útját az értékes lead-ek gyűjtésének és ügyféllé konvertálásának sem!
Összességében mind a lead-ek generálása, mint a későbbi kezelése sok idő- és energiabefektetést igényel. Ha a leírtak alapján szeretnél te is javítani ezen a téren, akkor vedd fel velünk a kapcsolatot, és optimalizáljuk együtt a lead szerzési és konvertálási stratégiádat! Ne feledd, a precízen kialakított folyamatok tudják a lehető legjobb megtérülést eredményezni!
Kapcsolatfelvétel
